Studie zeigt Spagat der Business Development Manager
SMF Schleus Marktforschung und EO Institut analysieren Hürden und Herausforderungen im internationalen Business Development deutscher Professional Service Firms
- Koordination globaler Standorte und Netzwerke größte Herausforderung
- Abstimmungsprobleme mit und zwischen den Partnern
- Knappe Personal- und Zeitressourcen bremsen Ideen und Konzepte
- Asiatische Märkte im Fokus der Top-Kanzleien
Die Business Development Manager führender deutscher Rechtsanwalts-, Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften stehen vor großen Herausforderungen. Getrieben von zunehmender Wettbewerbsintensität, steigendem Kostendruck und höheren Mandantenerwartungen entwickeln sie Strategien zur Schärfung ihrer Positionierung und Erschließung neuer Geschäftsfelder und -märkte. Häufig existieren dabei nicht nur unterschiedliche Ansichten zwischen den Business Development Managern und ihren Partnern, sondern auch zwischen den Partnern selbst. Die dadurch entstehenden Reibungen und Verzögerungen werden durch knappe Personal- und Zeitressourcen verstärkt, so die Ergebnisse einer neuen Studie von SMF Schleus Marktforschung (Hannover) und EO Institut (Berlin). 28 Business Development Manager lieferten Einblicke in ihre Herausforderungen im internationalen Business Development Management.
Die größte Herausforderung sehen 29 Prozent der Befragten in der Koordination globaler Standorte und Netzwerke. Schwierigkeiten bereiten dabei vor allem unterschiedliche Interessen der Netzwerkpartner und – im Falle eigener Standorte im Ausland – die unterschiedlichen Reifegrade der Business Development Units. Es mangelt an einem gemeinsamen Verständnis, wie Mandanten weiterentwickelt, Cross-Selling-Potenziale genutzt und Beratungsprodukte im Rahmen einer stimmigen, einheitlichen Außendarstellung in den Markt getragen werden können. Weitere Herausforderungen werden in kulturellen Unterschieden (18 Prozent), dem zunehmenden Wettbewerb und fehlenden klaren Zielen für das Business Development (jeweils 14 Prozent) erkannt.
Die Entscheidung, ob und wie die von den Business Development Managern entwickelten Strategien und Maßnahmen umgesetzt werden, wird nur in jeder fünften Gesellschaft von ihnen selbst mitbestimmt. Vielmehr obliegt es ihnen, das Top-Management zu beraten und die Partner von ihren Ideen und Konzepten zu überzeugen. Allerdings sagen nur elf Prozent der Befragten, dass ihnen dies auch tatsächlich gelinge. Die Gründe hierfür werden eindeutig benannt: Fehlende personelle Ressourcen (84 Prozent) und Zeitmangel (64 Prozent) werden am häufigsten als große oder sehr große Hürde im Abstimmungsprozess mit Partnern gesehen. Deren fehlende Sensibilisierung für Strategie- und Marketing-Themen oder zu knappe finanzielle Ressourcen spielen hingegen nur eine untergeordnete Rolle (jeweils 20 Prozent). Erschwert und ausgebremst wird die Umsetzung von Strategien und Maßnahmen zusätzlich, da es in jeder vierten Gesellschaft an einem einheitlichen Meinungsbild innerhalb der Partnerschaft mangelt und die Vorstellungen über die künftige Ausrichtung des Unternehmens teils sehr stark divergieren.
„50 Eigentümer, Geschäftsführer und internationale Netzwerkpartner bedeuten häufig auch 50 Entscheidungsträger mit 50 unterschiedlichen Meinungen und kulturellen Hintergründen. Mangelt es an einer klaren Linie, fehlt es häufig auch an konkreten Vorgaben für das Business Development. In unseren Beratungsprojekten stoßen wir immer wieder auf Maßnahmenbündel, die zwar auf den ersten Blick nachvollziehbar erscheinen, bei genauerer Betrachtung aber Stückwerk sind und nicht dazu beitragen, eine erfolgreiche Positionierung am Markt zu erzielen“, so René R. Schleus, Co-Autor der Studie und Geschäftsführer von SMF Schleus Markforschung.
Besteht in der Partnerschaft Einigkeit darüber, welche Internationalisierungsstrategie verfolgt und welche Zielmärkte künftig vorrangig bearbeitet und erschlossen werden sollen, so liegen vor allem China (24 Prozent), der asiatisch-pazifische Wirtschaftsraum (22 Prozent) und die USA (19 Prozent) im Fokus der Top-Kanzleien. Deutlich geringer ausgeprägt ist das Interesse an Russland (11 Prozent), Indien sowie Mittel- und Südamerika (jeweils 5 Prozent).
Mit Blick auf die geplanten Internationalisierungsaktivitäten in diesen Märkten werden als künftige Herausforderungen vor allem die Sicherstellung einer gleichbleibend hohen Beratungsqualität über alle globalen Standorte hinweg (29 Prozent), die strukturierte horizontale und vertikale Weiterentwicklung marktadäquater Dienstleistungen und Services (25 Prozent), die Abstimmung mit Netzwerkpartnern zur Selektion und Ansprache potenzieller Mandanten (18 Prozent), die Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen (18 Prozent), die Vereinheitlichung des Außenauftritts internationaler Netzwerkpartner sowie die Auswirkungen von Marktregulierungen (jeweils 14 Prozent) genannt.
Um diesen Herausforderungen erfolgreich zu begegnen, sollten zunächst die internen Strukturen und Prozesse auf den Prüfstand gestellt und weiterentwickelt werden. „In Wachstums- und Internationalisierungsphasen kommt der systematischen Organisationsentwicklung eine ganz besondere Bedeutung zu. Die Aufgabe besteht in der Anpassung an sich verändernde interne und externe Rahmenbedingungen. Im Kern geht es dabei vor allem um die Optimierung der internen Zusammenarbeit und Kommunikation über alle Geschäftsbereiche und Standorte hinweg. In diesem Punkt unterscheiden sich Professional Service Firms wenig von anderen Branchen“, erläutert Alexander Tirpitz, Co-Autor der Studie und Geschäftsführer des EO Instituts.
Über die Studie
Die Studie „Schwierigkeiten im internationalen Business Development deutscher Professional Service Firms“ wurde als Kooperationsprojekt von SMF Schleus Marktforschung (Hannover) und EO Institut (Berlin) realisiert. An der Online-Befragung haben sich im Zeitraum vom 26.01.2015 bis 06.02.2015 insgesamt 28 Business Development Manager, darunter 23 Befragte der jeweils 25 umsatzstärksten deutschen Rechtsanwalts-, Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften beteiligt. Die einzelnen Geschäftsfelder werden wie folgt repräsentiert: Rechtsberatung (86 Prozent), Steuerberatung (21 Prozent), Wirtschaftsprüfung (21 Prozent), Advisory Services (14 Prozent). In der vorliegenden Stichprobe werden somit durchschnittlich 1,4 Geschäftsfelder pro Gesellschaft bearbeitet.
[twoclick_buttons]